来源：中国经营报

　　本报记者 张漫游 北京报道

　　试点两年后，个人养老金制度正式扩容。12月12日，人力资源和社会保障部、财政部等五部门发布《关于全面实施个人养老金制度的通知》（以下简称“《通知》”），自12月15日起，个人养老金制度从36个先行试点城市（地区）推广至全国，税收优惠政策的实施范围从先行城市（地区）同步扩大到全国。

　　与此同时，个人养老金开户的“抢人”大战又开始了。日前，多家银行纷纷推出个人养老金开户优惠活动，客户通过预约开户、正式开户、缴存等举动都能领取金额不等的微信立减金或贴金券。

　　不过，业内人士认为，影响个人用户开立养老金资金账户决策的因素有很多，包括个人的收入情况、养老金制度的税收政策、养老金融产品的收益率等。在推出开户优惠的同时，银行完善养老金融产品货架，突出产品的保障性和增值性；同时大力提升养老金资金账户开立的便捷化程度、投资的便利化程度。

　　抢占养老金融服务端口

　　《通知》提出，鼓励并支持商业银行销售全类型个人养老金产品，不断增加销售品种。商业银行要健全线上线下服务渠道，为参加人变更资金账户开户银行、领取个人养老金等提供更多个性化服务。

　　随着个人养老金制度全面实施，银行纷纷在年终岁末力推个人养老金账户。中国银行（601988.SH）部分省分行公众号发布的活动公告显示，在12月31日前，开户并缴存个人养老金的用户，最高可得618元微信立减金。同时，前50万名首次于该行开立个人养老金资金账户且缴费10元及以上的客户，即有机会抽取28元、138元微信立减金权益；前12万名于2024年累计缴存满10000元及以上的客户，即有机会抽取88元、300元微信立减金权益。

　　交通银行（601328.SH）部分省分行公众号发布的活动公告称，在2024年11月1日至2024年12月31日，首次成功开立个人养老金账户，可获得60元贴金券；首次成功开立个人养老金资金账户后缴存任意金额，可获得8元贴金券；缴存单笔金额大于1000元，可获得50元贴金券；缴存累计金额达到12000元，可获得88元贴金券。

　　中国养老金融50人论坛特邀研究员娄飞鹏认为，从个人养老金落地实施以来的情况看，银行对个人养老金开户赠送贴金券、立减金等，既是银行充分发挥功能性作用，服务个人养老金发展的表现，也对吸引个人开户发挥了积极作用。

　　北京财富管理行业协会特约研究员杨海平指出，虽然个人开立养老金资金账户并不等同于缴存和投资，但开立账户是缴存和投资的前提。商业银行普遍意识到个人养老金资金账户是个人养老金融服务的圆心，拓展个人养老金资金账户就是在抢占养老金融服务的端口。因而有个人养老金业务资质的商业银行普遍将个人养老金资金账户开立确定为营销重点。预计此类营销活动将对个人养老金资金账户的开立产生积极影响。

　　“赠送贴金券、立减金等活动能吸引更多的居民关注和了解个人养老金，从而在一定程度上吸引客户开设个人养老金账户。”中国银行研究院高级研究员梁婧认为，要想持续有效吸引客户开设账户，根本上还是需要解决个人养老金发展的痛点、难点。

　　某位日前在推荐个人养老金产品的保险公司销售人员认为，目前已经有个人养老金账户的客户更有倾向来购买相关个人养老金产品，因为已经接触过个人养老金的基本概念，观念上更容易接受。

　　“我接触下来，客户在购买个人养老金产品时主要考虑自身收入情况和工作稳定性，毕竟个人养老金产品是相对长期和封闭的，担心失业后会影响后续缴费。” 上述保险公司销售人员告诉《中国经营报》记者，“有一部分客户购买个人养老金产品，会从强制储蓄以及未来补充养老的角度考虑，或者选择缴费期比较短的产品。”

　　梁婧分析称，一是银行要加强个人养老金融知识的宣传和普及。我国个人养老金制度处于探索阶段，居民养老规划意识有待进一步提升，同时跨行业、跨市场的个人养老金产品相对复杂，不了解的居民较难作出科学判断。因此，通过互联网、电视等渠道加强对个人养老金制度的宣传、教育，将有利于提高居民认知度和信任度，提高个人养老金制度普及程度。二是提高养老金融产品的竞争力。目前由于受投资周期长、流动性弱、投资收益阶段性波动等影响，部分居民对个人养老金产品持观望态度。未来可进一步加强投研能力，提高个人养老金产品多样化水平，优化产品和期限结构。此外，可加强与政府沟通，推动差异化税收减免政策、优化个人养老金账户设计等制度优化，从而提升对不同年龄阶段人群的吸引力。

　　河南泽槿律师事务所主任付建建议，为了更有效地促进客户开设个人养老金账户，可以考虑开展一些更具创新性和针对性的活动。例如，银行可以与相关的政府机构和企业合作，共同举办一些研讨会或讲座，向潜在客户介绍个人养老金制度的优点和相关政策。此外，银行还可以考虑提供一些优惠措施，如延长开户时间、简化开户流程、提供个性化的账户管理和投资建议等，以增强客户对银行的信任和忠诚度。

　　中国企业资本联盟副理事长柏文喜认为，为了更有效地促进客户开设个人养老金账户，可以采取多种方法，比如差异化产品营销策略，针对不同年龄、收入以及风险偏好的客户群体，推行差异化的产品营销策略，以满足不同客户的需求；精准营销策略，即借助包括大数据在内的技术手段，为客户实施精准画像，实现精准营销，依据不同客户群体的特性和需求，推送个性化的产品信息与服务方案；合作拓展策略，即在线上积极与保险公司、基金公司、证券公司等金融机构建立对外合作关系，吸引更多客户，并整合各方资源，为客户提供更为丰富、优质的综合金融服务。

　　“在促进个人养老金开户上，除了银行积极做好客户营销外，更重要的是引导广大居民认识到个人养老金对于养老有积极作用，并通过体验良好的金融产品吸引个人开户并开展个人养老金投资。”娄飞鹏说。

　　存量产品待优化

　　在业内人士看来，个人养老金业务扩容后，银行在促成开户的同时，更要进一步丰富个人养老金产品。

　　《通知》中亦指出，要“丰富产品种类”“在现有理财产品、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等金融产品的基础上，将国债纳入个人养老金产品范围”“将特定养老储蓄、指数基金纳入个人养老金产品目录，推动更多养老理财产品纳入个人养老金产品范围”“鼓励金融机构研究开发符合长期养老需求的个人养老储蓄、中低波动型或绝对收益策略基金产品等金融产品，合理确定个人养老储蓄的期限和利率”。

　　记者通过国家社会保险公共服务平台查询到，截至2024年12月12日，个人养老金产品共有857只，具体包括466只储蓄类产品、200只基金类产品、165只保险类产品、26只理财类产品。

　　不过，记者注意到，个人养老金产品更新速度较慢。2023年11月23日，国家社会保险公共服务平台数据显示，彼时个人养老金产品合计741只，含465款储蓄类产品、162只基金类产品、95款保险类产品、19款理财类产品。

　　杨海平认为，产品更新速度比较慢会影响客户购买个人养老金产品的积极性。“客观而言，养老金的缴存规模和养老金融产品的迭代速度之间存在相互影响的关系。若个人养老金账户缴存规模较小，则金融机构创新个人养老金产品的积极性就会受到影响；反过来，若个人养老金产品种类少、迭代慢，造成吸引力不足，则会影响个人养老金缴存的积极性。所以，金融机构作为金融服务的供给方，应该从做好‘五篇大文章’的战略高度，主动作为，丰富养老金融产品体系，并加大个人养老金制度的宣传力度，加大个人养老金资金账户和个人养老金产品的营销推广力度。”

　　梁婧谈道，与第一年相比，第二年产品更新相对减慢，一方面在于随着个人养老金的全面铺开，其产品数量已有较快发展，其发展正从开通初期的爆发式增长转向平稳增长；另一方面，产品同质化、收益波动加大等因素也影响了参与个人养老金的积极性，开户热、缴存冷的问题仍有待解决，这会在一定程度上影响新产品的推出，在这种背景下优化存量产品结构、加强产品管理可能相对更加重要。

　　付建分析称，产品更新较慢的主要原因可能包括产品开发周期、法规要求、市场需求评估等。“对于个人养老金产品来说，产品的更新可能受到多种因素的影响，包括市场变化、客户需求的变化、新的投资策略的出现等。虽然产品更新速度可能会影响客户选择购买个人养老金产品，但更重要的是产品的质量和投资策略是否符合客户的需求和期望。银行可以通过定期评估市场趋势和客户需求，以及与政府机构和专家合作，来加快产品的更新速度并提高产品的质量和适应性。”

　　娄飞鹏指出，个人养老金制度落地实施以来，金融机构积极做好产品创新，产品种类逐步丰富。后续除了金融机构积极创新产品外，还需要加强金融机构之间的合作，畅通产品销售渠道，从而让金融产品更快更便捷地触达客户。

　　“从客户的角度来说，与产品更新速度相比，能否提供与其风险偏好相适应的产品、产品收益回报水平、购买是否便利等可能是相对更为重要的影响因素。”梁婧说。